Het was een marathonvergadering: 17 uur lang zaten de regeringsleiders van de Europese Unie om de tafel om tot een 'Agreekment' te komen, een nieuw hervormingspakket voor Griekenland. Maar hoe doe je dat, 17 uur lang onderhandelen? NOS op 3 deed een belronde langs onderhandelaars en die zijn het over één ding eens: de Grieken hebben het niet handig aangepakt.
Uitstelgedrag
De beste uitkomst van een onderhandeling is volgens onderhandelaars de win-winsituatie. Beide partijen hebben dan iets binnengehaald. Maar dat is voor de Grieken niet helemaal gelukt. Zo moeten ze nog meer bezuinigen dan in de andere onderhandelingen het geval was. Volgens onderhandelingsexpert Paul Meerts komt dat door de strategie die Griekenland heeft ingezet: uitstel. "Griekenland wilde tijd rekken om zo de definitieve beslissing over de bezuinigingen uit te stellen."
Bij de Israëliërs pakt uitstelgedrag goed uit.
"Daarvoor gebruikte de Grieken allemaal tactieken", legt Meerts uit. "Bijvoorbeeld de salamitactiek: ze vroegen bij wijze van spreken iedere keer een plakje met als doel de hele salami te krijgen." In dit geval was de hele salami zo min mogelijk bezuinigen en dat wilden ze bereiken met kleine akkoordjes: de plakjes. "Maar Europa pikte dit niet, want de tactieken van Griekenland hebben kwaad bloed gezet de bij de Europese regeringsleiders en werkte juist averechts voor de Grieken."
Met de 'uitstelstrategie' kun je ook succes hebben, vertelt Meerts. "Kijk bijvoorbeeld naar het conflict tussen Israël en de Palestijnen. Daar gebruiken de Israëliërs ook uitstelgedrag en dat pakt goed voor ze uit."
Werken aan je relatie
Bij onderhandelen is er één belangrijk punt waar je continu aan moet werken: vertrouwen. Tenminste, dat zegt Ad Schrama, die les geeft in onderhandelen. "Je wilt liever géén deal dan een slechte deal, om zo de relatie goed te houden." Maar ook volgens Schrama hebben de Griekse trucjes niet goed uitgepakt. "Bijvoorbeeld het referendum dat opeens gehouden werd. Dat zorgde voor veel frustratie en wantrouwen in Europa, wat de relatie niet ten goede is gekomen. Het vertrouwen in Griekenland daalde tot een dieptepunt." En juist dát is niet handig tijdens onderhandelingen.
De druk werd te groot: Griekenland moest álles slikken.
En dan begint de tijd te dringen en móet er een akkoord komen. Zoals afgelopen nacht, toen de regeringsleiders van de Europese Unie alles bij elkaar 17 uur in conclaaf waren. Volgens politicoloog Peter Kwint is zo'n marathonvergadering een onderhandelingstactiek op zich. "Je voert de druk op en dwingt een partij tot een akkoord. Voor Griekenland werd de groepsdruk hoog: ze moesten eigenlijk álles slikken om zo onderdeel te blijven van de EU."
Luciferstokjes tussen de ogen
"Met 28 regeringsleiders 17 uur lang in één zaal. Dan kun je niet topfit zijn", aldus Kwint. Hij denkt dat zo'n uitputtingsslag de onderhandelingen niet tegen goede komt. "Het kan niet goed zijn voor je beoordelingsvermogen." Volgens onderhandelingsstrateeg Mertens valt dat allemaal wel mee: "Het is een misverstand dat de regeringsleiders continu aan het onderhandelen zijn, het zijn juist de ambtenaren om de leiders heen die het echte werk doen. De regeringsleiders zijn natuurlijk wel in de buurt, want zij komen terug om de definitieve beslissingen te nemen."